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行動ログ・コミュニケーション | TAMのマーケティング・オートメーションの考え方

[活用例]資料ダウンロード/アンケート/動画閲覧/会員コンテンツ/・・・
     メールマガジン/セミナー申し込み/キャンペーン申し込み/・・・

[1] 「行動ログ」を活用する目的 ~ お客様とのお付き合いを1対1に近づける

インターネット上には日々大量の情報があふれるようになり、メールボックスには毎日何百通ものメールが送られてくるのも当たり前になりました。そんな中、多くのユーザーが「必要な情報のみを、必要なタイミングで欲しい」と考えるようになっています。

『行動ログ・コミュニケーション』は、ユーザー個人個人の行動ログ(サイト閲覧・メール開封など)から、ユーザーが必要としている情報を、必要なタイミングで発信するプランづくりをお手伝いします。

今後求められるコミュニケーション

[2] フォームジェネレーターとしての活用提案

フォームジェネレーターとしての活用

行動ログ・コミュニケーションではフォームをスピーディーに実装できることが必須で、コンテンツ作りとフォーム作りはセットで考えていく必要があります。

スピーディに安価にフォームを作り出せるフォームジェネレーターとしてもご提案します。

[3] コンテンツカレンダーづくりをサポートします

ネタづくり=コンテンツカレンダーづくりは、リード獲得を目的としたものと、顧客化(育成・ナーチャリング)を目的としたものの2種類あります。

この「コンテンツカレンダーづくり」が行動ログ・コミュニケーションにおいても、マーケティング・オートメーションにおいても、もっともハードルが高く、ツールを充分に使いこなせないばかりか、期待していた結果を得られないことに繋がるケースが多くあります。

TAMではコンテンツマーケティングで培ったノウハウを活かし、コンテンツカレンダー(ネタづくり)を強力にサポートします。

リード獲得~顧客化の流れ

A 現状把握

行動ログ・コミュニケーションのプラン作りは、まず現在行っている施策の洗い出し、出来ていること、出来ていないこと、今後やらなければならないことの優先順位、という現状把握を進めることがスタートとなります。

B 行動ログ・コミュニケーションのプラン作成

  1. リード獲得:
    どのような接点で、どのようなコンテンツで、見込み客にメールアドレスを登録してもらうか?
    →ホワイトペーパー、Webアンケート、展示会、イベント、広告集客、など
  2. コンテンツ提供:
    メールアドレスをご登録していただいた見込み客にどのようなコンテンツを提供するか?
    →ノウハウや事例集ダウンロード、リアルイベント・関連セミナー招待、オンライン動画、など
  3. 個別アプローチ:
    関心度が高まってきた(=特定のWebページへ複数回の訪問や、メール開封やサイト訪問が増えてきた)見込み客にたいして、どのようなアプローチをするか?
    →個別相談会への招待、個別メール、営業から個別アプローチ、など

このようなポイントで組み立てます。

C 行動ログコミュニケーションツールの導入

行動ログ・コミュニケーションツールの導入はとてもシンプルです。

  1. ツール利用のご契約
  2. Webサイトのフォームを、ツールジェネレータで生成したフォームに切り替え
  3. 既存の見込み客リストをCSVファイルに変換し、ツールにインポート

ツールの導入は短時間で完結しますが、リード獲得や育成のためのコンテンツづくり(=コンテンツカレンダーづくり)はもっとも時間と労力のかかる難しいタスクとなります。

D 行動ログ・コミュニケーションの運用~PDCA

行動ログ・コミュニケーションは、

  • 集客方法
  • 広告・LPのクリエイティブ
  • LPで提供するネタの内容
  • 配信するメールのタイトルや文面
  • 有望見込み客の判定方法(=スコアリングルールといいます)

などの検証を行いながら、PDCA改善を続けていく必要があります。

PDCA改善を継続していくためには、運用スケジュールの中にメールやLPのA/Bテストをあらかじめ組み込んでおき、常に改善する工夫が大切です。

PDCA改善の流れ

[4] 行動ログ・コミュニケーションの活用例

行動ログ・コミュニケーションの活用例

A リード獲得

Webコンテンツからのリード獲得はもちろんですが、リアルイベント(展示会やセミナーなど)で受け取った名刺データもリードとして同じデータベースに蓄積して行くことが効率的と考えています。

また、これまで蓄積してきた新規リスト(既存で持っているもの)についても統合することで新規顧客獲得のデータの精度を上げていくことができます。

※行動ログ・コミュニケーションツールではCRMへの連携機能はありません。マーケティングオートメーションはCRMに連携して完結しますが、多くのコンテンツを作り出し、機能を充分に使いこなすのは簡単なことではありません。

B 顧客化

メールアドレスを獲得したお客様に対して、ホワイトペーパーや活用事例集などのコンテンツをメールとLPで継続的に提供し、購買意欲が高まるように促します。

コンテンツの内容はもちろんですが、メールを配信する曜日・時間帯も重要なポイントになりますので、A/Bテストで最適なタイミングを見つけていきます。

C トラッキング(スコアリング)

行動ログから、お客様個人個人のサイト訪問数やメール開封数などをトラッキングし、お客様の購買意欲を点数化(スコアリング)していきます。

スコアリングすることによって、購買意欲が高いお客様には個別アプローチする、低いお客様には別途メール配信をプランするなど、見込みの高いお客様にポイントを絞った、効率の良いマーケティング活動に近づけていきます。

※行動ログコミュニケーションツールではスコアの高いお客様に自動で個別メールを配信する機能はありません。スコアの高いお客様には個別にアプローチしていきます。

メールとフォーム運用の一口メモ

A メール作成・配信のポイント

  1. メールの送信元を個人名にした「私信風メール」の方が開封率がよくなる
    メルマガ風のメールは見るのが後回しにされ、大量の未読メールに埋もれてしまいがちです。
    名前の差し込み機能や文面を工夫して、1人対1人のコミュニケーション感が必要です。
  2. メール配信は一元管理する
    部署ごとで自由にメール配信すると、見込み客1人あたりに届くメールが増えてしまい、
    配信解除のリスクが高くなります。
    メール配信はなるべく一元管理して優先順位をつけ、1人あたり月3本以上(目安)のメール
    が送られないようにコントロールしましょう。
    最も優先順位が高いのは個別メール、次に優先するのが「私信風メール」で、メルマガは
    後回しにするのが一般的です。

B フォーム作成のポイント

  1. 項目は少ないほど良い
    入力項目が多くなるほど、フォームでの離脱率が高くなります。入力項目は最小限に抑え、離脱を防ぎましょう。
    入手したい顧客情報が多数ある時は「メールアドレス登録」「資料ダウンロード」「セミナー申込」など複数のフォームに項目を分散することで、1フォームあたりの項目数を減らせます。
  2. 複数のフォームに入力項目を分散する
    入手したい顧客情報が多数ある時は「メールアドレス登録」「資料ダウンロード」「セミナー申込」など複数のフォームに項目を分散することで、1フォームあたりの項目数を減らしましょう。

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